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浅谈直销行业“内卷”与“躺平”的破解方案

陈震

  炎帝生物中国区副总裁

  “内卷”和“躺平”是近年来网络中流量比较大的流行语,慢慢地也成为了很多人自嘲的方式。大家一边喊着“去内卷化”,一边又身不由己地“卷”起来;一边喊着“拒绝躺平”,一边又“不知不觉”地“躺”起来了。

  直销行业的“内卷”与“躺平”,既是一种行业现象,也是一种社会现象;行业的“内卷”让行业的发展受到消极的制约,行业内的“躺平”,也让行业的进步受到不同程度的影响。

  破解直销行业的“内卷”和“躺平”,既没有灵丹妙药,也没有江湖偏方。唯一的方式就是回归行业的原始初心,回到行业的基本点,按照行业的内在属性和行业的基本特点,所有直销人和直销平台都脚踏实地,一步一个脚印,走出成绩,走出品牌,走出尊重,走出奉献,走出敬仰。期待未来的直销行业能够为国解忧,为民解困,为企解难,为财解密,为生解压。

  内 卷

  所谓“内卷”一般用于形容某个领域中发生过度竞争,导致人们进入互相倾轧、内耗的状态。“内卷化”是一种社会或文化模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后,便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。按照现在的说法就是,有价值的胜出叫竞争,没有价值或者价值不大的胜出就是“内卷”。

  理解“内卷化”是为了破解“内卷化”,让“内卷化”的“窝里斗”变为有益的良性市场竞争和行业竞争。社会各行各业内卷越来越严重的主要原因,就是机会成本越来越大,内卷的程度也就越来越高;剩余价值量越大,内卷的程度就越大。当下中国直销行业的内卷现象也十分严重,这既是行业的内生,也是社会现象的反映。

  01平台“内卷”

  平台“内卷化”是指平台缺乏国际化、全球化、市场化视野,形成了“窝里斗”的“内卷化”竞争格局。平台“内卷化”的重要表现就是“职业经理人杀熟”、“团队网头杀熟”、“市场领导人不断跳槽杀熟”等现象严重。

  平台是事业发展的根基,直销行业的平台经济从早期的粗放式、野蛮式发展,到现在的深耕细作发展,重心转向靶向投放,精准下沉。直销平台要厘清平台责任边界、法律边界、规则边界等,要有敬畏心理,要有百年战略。直销行业的平台,首先要塑造好一个制造商的系统文化,约束、规范、引导好经销商的文化,打好一套组合拳,才能让直销平台真正发挥平台创业、平台展业、平台成业的伟大作用。

  对于任何一个直销平台来说,发展是主线,产品是生命线,服务是效益线,安全是底线,共同富裕是基本线,法律是红线。平台要想破解“内卷化”的现象,其实就是平台本身要有精耕细作的态度,要有长远战略眼光,要有跟国际接轨,跟全球接轨,用全球化、国际化视野来推动平台竞争的规范化、创新化、市场化的远见卓识。

  02项目“内卷”

  项目的“内卷化”就是项目看起来很热闹,其实没有实质性的进步,也就是没有发展的繁荣,说到底是行业资源的“内卷化”,俗话说“僧多粥少”。现在项目遍地开花,任何一个城市每天都有五花八门的新项目出现,大都是以不同的“马甲”现身,但其实质又都大同小异。项目很多,但是人还是那些人,新鲜血液不多,这样只能使内卷越来越厉害。

  直销企业不同的项目形成激烈的竞争关系,为了得到更多的资源,一些相关从业人员由于对行业法律、规则、纪律不了解,甚至是缺乏敬畏心理,因此为了得到更多的关注、吸引更多的资源,就会采取过激的方式,这种竞争方式助推了行业的“内卷化”。这种“内卷化”的方式,其实会损耗更多的人力、物力和精力。

  另外,因为存在这种“内卷化”的竞争,直销行业很多的项目设计采用了更为奇怪的游戏规则和“马甲”进行恶意竞争,而不是依据实际的需求和情况,这就导致了市场的无序竞争和分配的不合理。项目“内卷化”的破解方法就是回归合法、理性、健康发展。

  03模式“内卷”

  模式的“内卷化”就是模式“炒作”,“炒作”模式就是典型的“内卷”。模式带有“金融属性”、“静态返利”、“纯资金盘”等,都是模式“内卷”的集中表现。

  直销行业的根本属性,是产品的研发实力、生产实力、品质实力、服务实力。直销企业为消费者提供“物美价廉”的产品,经销商为消费者提供贴心、真心、耐心、爱心等到位的服务,消费者就会回报企业和经销商。但是直销行业现在很多平台和项目不是以产品为导向,而是以“炒作”模式为出发点,不能静心为市场服务,不能定心为消费者服务,不能安心为经营者服务。

  模式“内卷化”的破解方法是回归以产品为导向,让产品的消费、销售、流通、交易和服务,成为一切行为的出发点和落脚点,而不以模式炒作为出发点,模式的“内卷化”现象就会逐渐消失。

  04产品“内卷”

  产品“内卷化”,其实就是产品“同质化”、“同名化”、“同样化”特别严重,这是直销在产品领域的严重“内卷”。

  由于直销行业的特殊性,几乎每家公司的产品都集中在几大系列。行业内产品的设计、研发、生产等同质化现象相当严重,跟风、模仿、复制等现象也相当严重。产品品质、品相、品牌、品味的独立性、独特性、独到性等都做得不够突出。

  一个直销平台如何合理设计出自己的产品结构,哪些是品牌产品,哪些是利润产品,哪些是规模产品;如何找准自己产品的消费群体,哪些产品针对大众化消费,哪些产品针对小众化消费;如何设计自己产品的市场营销理念,哪些是薄利多销的产品,哪些是品相高贵、品质一流、品牌独占、品位超前的产品;如何让自己的产品自带流量、自带增量、自带存量,这些问题都值得好好思考。

  直销的产品消费有三个转化,一是从生意型消费转化为生活型消费;二是从创业型消费转化为经营型消费;三是从被动型消费转化为主动型消费。直销产品“内卷化”几乎没有破解方案,市场经济是开放型的经济,任何产品在市场上没有垄断,也不能垄断。

  05团队“内卷”

  团队“内卷化”的表现就是团队新鲜血液输送太慢,一些所谓的团队领导人带着一些“网头”、“跳蚤”、“难民”等,在平台、项目、模式上不停地换。团队“内卷化”造成一个团队一年内可以换几个平台,炒作几个项目,不停地跳槽。团队的严重“内卷”,让很多平台和项目不是在培养新的消费者和经营者,而是在用所谓的条件和待遇来不断诱惑团队领导人,恶性竞争,互相攻击,互相倾轧。

  团队是发现人才、培养人才、成就人才的松散型组织。团队“内卷”造成团队大量人才流失、团队没有会议,或者会议次数减少、会议质量不高等。团队人才流失,团队人气就不旺,就会造成团队业绩不好,大家越来越没有信心。团队“内卷化”的破解方案就是重新唤醒团队的人才,让人才们集中精力、人力、物力开拓新的资源,拓展新的客户,服务新的消费者。

  06文化“内卷”

  文化“内卷化”就是直销的企业文化和经销商文化“雷同”、“相似”、“模仿”程度太高。尤其是很多文化都是贴在墙上的标语、喊在嘴里的口号、写在书里的精华、展现在PPT里的彩页插图,但没有真正让文化落地。

  直销文化很多元,最早源自于美国的商业文化。中国直销开始以后,经过三十多年发展,直销文化的本土化越来越明显。“直销文化不像直销文化”,直销文化变成了“传统文化”、“普世文化”、“世俗文化”,这在本土直销企业中尤为突出。很多直销文化的精气神没有或者淡化了,“梦想、感恩、积极”等才是直销文化的本质和核心。

  企业文化其实也是舶来品,新文化运动之前,中国人经营企业,不是靠今天的企业文化,而是商人文化,重在做人的口碑和经商的口碑。改革开放以后,西方的企业文化才被输入中国,因此中国的企业文化历史很短。直销文化“内卷化”的破解方案,就是企业文化要适合企业的创新和落地,更要适合自己的发展和战略。

  07教育“内卷”

  直销教育“内卷化”主要表现在不是“复制”,而是模仿;不是“原版”,而是盗版,不是直销的初心教育,而是“偏锋”“炒作”“独创”等。

  直销的教育是要完成三个阶段的任务,第一阶段是基础课程的原版复制,这是拓展市场的技术、技能手段;第二阶段是心理心态的调整,这是服务市场、建设团队的关键和核心;第三阶段是文化的塑造和素质的提升,这是商业活动对人的精神世界的改变和完善。

  直销教育“内卷化”的破解方案,其实就是要弄清“挣钱”的逻辑、“育人”的使命、“团队”的价值、“市场”的敬畏等。教育最重要的手段就是会议,线上线下会议都是很好的形式。

  08人脉“内卷”

  直销行业人脉“内卷化”,主要表现为直销人“窝里斗”、“挖墙角”、“灯下黑”等等。“人脉”就是人在社会上的人际关系“脉络”,在人际关系脉络中,贵人是心态和状态都比你好几个等级的人,贵人能为你的事业雪中送炭;高人是谋略和经验比你高几个段位的人,高人能为你的事业锦上添花。

  直销行业人脉“内卷化”,还表现在人脉圈层的固化。任何一个行业要想被社会主流认可和接受,那么这个行业的从业者和消费者主力,必须是社会的中产阶层以上群体。整个直销行业还没有被中产阶层的主力群体接受,因此直销的人脉社会价值还有待提高。直销人脉“内卷”的破解方法,就是不断突破人脉圈层,打破人脉圈层垄断,让社会各圈层的更多精英走进直销、塑造直销、辉煌直销。

  躺平

  所谓“躺平”,也是网络流行语言,指的是无论对方做出什么反应,你内心都毫无波澜,对此都不会有任何反应或反抗,表示顺从心理,同时也有躺倒在地,不再鸡血沸腾、渴求成功的含义。

  躺平看似妥协、放弃,但其实是“向下突破天花板”,选择最无所作为的方式反叛裹挟。但是,直销人选择躺平,就是选择走向边缘,超脱于销售、推荐、服务、带动等的主要行为之外,用自己的方式消除直销环境对个人的规范和约束。

  01销售“躺平”

  销售“躺平”就是直销人员不再积极地去销售产品。营销人员不积极做产品销售的因素很多,但很多平台、项目、模式不是鼓励营销人员积极做销售,而是一味地炒钱,这是一个重要的因素。另外就是营销人员懒惰、碍于面子、看不起做产品销售的人。

  直销的理论就是节省商品流通过程中代理、批发、零售等中间环节的钱,用于直销人收益。商品省去很多流通费用,商品的价格应该相对比较便宜,然而现实中,很多直销产品比较贵,这也是导致直销人无法销售的原因。很多直销人在销售环节选择“躺平”,是直销行业整体业绩受影响的关键因素。破解销售“躺平”的方法,就是找回生意人的初衷,找回商人的初心,积极勇敢地销售。

  02推荐“躺平”

  推荐“躺平”就是直销人员靠“吃老本”活着,不再积极去拓展市场,在家“躺平”。推荐就是不断拓展市场,分享创业机会,销售产品,推广项目。由于各种因素,很多直销人失去了当年刚进入行业的激情,消极悲观,“躺平”在家。

  “销售、推荐、服务”是直销人永恒的使命和责任,销售打天下,推荐得市场,服务定江山。销售、推荐、服务都是开拓市场和创造业绩的唯一手段,没有业绩就没有一切,所谓业绩治百病。破解推荐“躺平”的方法,就是重塑梦想,再造辉煌。

  03服务“躺平”

  服务“躺平”是指直销人员学着“猴子掰棒子”,掰一个棒子扔一个,不做好服务工作。直销人的服务工作,涉及业务的方方面面——消费者使用产品的服务、经营者经营市场和团队的服务、领导人学习提升的服务等等。

  服务“躺平”表现在只是推荐不陪跑、只是销售不跟进、只是学习不带动、只是指挥不行动等。服务是心态、是意识、是行为,跟自己利益关系密切的人和团队需要服务,跟自己利益关系不太密切的人和团队也需要提供支持性的服务。破解直销人服务“躺平”的方法,就是培养责任意识、担当意识、服务意识,真正让服务定江山落到实处。

  04 带动“躺平”

  带动“躺平”就是指挥别人干,而自己不去干。直销是带动的业务,不是代替的业务,更不是自己不干而让别人干。真正的直销人应该是积极的带动者,成为产品使用者的带动者,成为在会议中成长的带动者,成为拓展市场分享创业机会的带动者,成为服务消费者和经营者的带动者。

  “销售、配合、带动”是新人学习、老人成长,是开拓市场建设团队,是消费者、经营者、领导者成长、成熟、成功的三把“金钥匙”。破解直销人带动“躺平”的方法,就是“练好基本功,讲好基本课,干好基本活,做好基本事”。

  05配合“躺平”

  配合“躺平”就是只希望别人配合自己,而自己不愿意配合别人。直销是来自五湖四海的人在一起合作的生意,因此互相配合是生意的要求,也是生意的归宿。合作的最高境界就是互相配合默契。不懂得配合,或者在配合上“躺平”,都是市场效益不好,团队凝聚力差的根源。

  直销人做好配合的几个层次,第一是自己配合好自己,不要出尔反尔,不要言行不一,不要承诺不兑现,要求别人做到的,自己首先做到,要求别人不做的,自己首先坚决不做;第二是配合公司,一切以公司为旗帜、为标杆,选择了公司就要配合公司;第三是配合上下级,上级是“财神”,下级是“财富”;第四是配合团队,每个人都属于一个团队,团队是教练、老师,配合团队就是要得到教练和老师的指导和帮助。破解直销人配合“躺平”的方法,就是放下自我,忘掉过去,心态归零,谦虚、谦逊、谦卑、谦恭。

  06 目标“躺平”

  目标“躺平”就是没有设定目标的习惯和执行目标的毅力。直销人没有目标、直销团队没有目标、直销平台没有目标,那么目标就出现了“躺平”。目标“躺平”的表现,其实是很多人不敢公开喊出自己的目标,害怕目标实现不了丢人。也许每个人心里都有自己的目标,但是目标不能公布上墙、不能写在自己的梦想档案里、不敢公开多次地喊出自己的目标,这就是目标“躺平”。

  破解直销人目标“躺平”的方法,就是养成设定目标的习惯,凡事都预先设定目标,毕竟古话说“凡事预则立,不预则废”。

  07计划“躺平”

  计划“躺平”就是做事没有计划,随意性特别强。直销人应该有自己的周度计划、月度计划、年度计划、三年计划、五年计划、十年计划,超短期、短期、中期、长期计划。没有计划、不设定计划,就是计划“躺平”。

  目标是要实现的成绩,是要达成的预期结果。而计划则是如何实现成绩、达成结果的行动步骤,是每一步目标实现的规划安排。没有目标的设定,就没有实现目标的规划安排。破解直销人计划“躺平”的方法,就是事前有计划,事中有方案,事后有总结,大事靠战略,小事要灵活,有事有方案,无事有计划。

  08 行动“躺平”

  行动“躺平”就是光说不动,指挥别人动。在行动上“躺平”就等于是放弃未来、放弃自己的承诺。千里之行,始于足下,万丈高楼平地起,没有前期的超强行动力,哪来后期的管道收入。直销人在行动上“躺平”,其实就是对行业失去了信心,对行业的未来没有了期待。也有部分人在坐享其成,期待市场会自动给他带来收入。

  破解直销人行动“躺平”的方法,就是要学习、改变、行动。具有领袖魅力的人,必定具备两大非凡特质,一是具有不知天高地厚的梦想,二是具有毫无根据的自信。

  09学习“躺平”

  学习“躺平”就是流于形式的学习,善于做表面的学习,积极假装学习,或者干脆不参加任何形式的学习。很多人学习是入眼不入耳,入眼入耳不入脑,入眼入耳入脑不入心。直销人要自己学习,还要带动伙伴学习,建立学习型团队和学习组织,让市场、团队、伙伴在学习中不断成长、成熟、成功。当今时代是信息化、数字化、智能化的时代,学习都不一定能跟上时代的发展,不学习一定会被时代淘汰。

  “学习、改变、创业”是当今时代的主旋律,个人要学习、家庭要学习、团队要学习、组织要学习,不是知识改变命运,而是学习力和行动力改变命运。破解直销人学习“躺平”的方法,就是“知识技能化,素质行为化,能力模式化,成功程序化”。


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